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 이기찬 (2014-08-25 13:21:14, Hit : 9447) 
 해외거래처와 좋은 관계를 유지하기 위한 세 가지 방법

해외시장에서 신규거래처를 개발하는 것 못지않게 중요한 것이 이미 거래관계를 수립한 해외거래처와 좋은 관계를 유지하는 것이다. 믿을만한 신규거래처를 개발하기 위해서는 상당한 시간을 투자해야 하고 시행착오를 겪어야 하지만 이미 거래관계를 수립한 거래처와는 조금만 신경을 쓰면 별다른 대가를 치르지 않고서도 좋은 관계를 유지할 수 있다. 해외거래처와 좋은 관계를 유지하기 위해서는 어떻게 해야 할까.

첫째, 상대방의 입장을 헤아려야 한다. 해외거래처를 상대할 때는 사소한 문제에서부터 비즈니스의 사활이 걸린 중요한 이슈에 이르기까지 항상 상대방의 입장을 헤아리는 자세가 필요하다. 상대방의 입장은 아랑곳하지 않고 일방적인 주장을 펼치다가는 이제까지 쌓아올린 좋은 관계가 하루아침에 무너질 수도 있다.

특히 서로의 이해가 걸린 계약조건을 협의할 때 자신의 입장만을 내세워서는 원만한 합의를  
이끌어내기가 힘들어진다. 자신의 주장을 펼치기 전에 상대방의 입장에서 받아들일만한 주장인지를 한번쯤 생각해볼 필요가 있다. 상대방의 입장을 헤아리는 것은 비단 계약조건을 협의할 때만 필요한 것이 아니다. 하다못해 해외거래처에게 밥 한 끼를 대접할 때도 상대방의 식성이나 취향을 고려해서 메뉴를 정하는 세심한 배려가 요구된다.

문화적 배경이 다른 해외거래처의 입장을 헤아리기 위해서는 당면한 문제에 대한 상대방의 입장을 헤아리는 것에 그치지 말고 평소에 다양한 독서를 통해서 상대방의 문화와 상관습을 이해하는데도 관심을 기울여야 한다. 상대방의 입장에서 생각하는 것이 결국은 자신을 위하는 길이라는 발상의 전환이 필요하다.

둘째, 상대방을 몰아붙이지 말아야 한다. 거래를 하다보면 상대방의 실수나 과오에 의해서 일이 틀어지는 경우가 발생한다. 이럴 때 빨리 문제를 해결해야겠다는 생각에만 사로잡혀 상대방을 추궁하고 몰아붙이다가는 문제를 해결하지도 못하고 어렵게 쌓아올린 관계가 회복할 수 없는 지경에 이를 수도 있다.

물론 경우에 따라서는 문제를 해결하기 위해서 상대를 세게 몰아붙여야 할 때도 있지만 해외거래처 중에는 막다른 코너에 몰리면 문제를 해결하려들기보다는 될 대로 되라는 식으로 나오는 경우가 있음을 염두에 두어야 한다. 문제를 야기한 측에서 봤을 때 문제를 해결하더라도 상대방이 더 이상 거래를 하지 않을 것이라는 생각이 들면 굳이 문제해결에 협조할 필요가 없다고 생각할 수도 있기 때문이다.

따라서 상대방으로 하여금 이번 문제만 잘 해결되면 앞으로 지속적으로 거래관계를 유지할 수 있다는 생각을 가질 수 있도록 적절한 선에서 상대방의 잘못을 따지고 조금씩 양보해서 문제를 해결하는 지혜를 발휘해야 한다.

셋째, 주고받아야 한다. 해외거래처와의 협상을 성공적으로 이끌기 위해서는 서로 주고받는다는 생각을 가지고 협상에 임해야 한다. 상대방에게 하나도 양보하지 않고 내가 다 가져야한다고 생각하는 순간 협상은 틀어지고 결국 모든 것을 가지려다가 모든 것을 잃고 마는 우를 범할 수도 있다.
  
특히 가격을 네고하는데 익숙한 상대방과 가격협상에 나설 때는 가격인하를 염두에 둔 가격표를 준비해서 협상에 임하는 요령이 필요하다. 처음부터 네고의 여지가 없는 가격을 가지고 협상에 나섰다가는 상대방으로 하여금 협상을 포기하게 만드는 빌미를 제공할 수도 있다.

협상의 목표를 얼마나 많은 것을 챙기느냐에 두기보다는 내가 양보할 수 있는 마지노선을 설정해놓고 서로 윈윈할 수 있는 선에서 주고받는 식의 협상에 나서는 것이 바람직하다. 해외거래처는 극복해야 할 대상이 아니라 서로 협력해서 함께 성장해 나갈 파트너이기 때문이다.

<한국 HRD 교육센터 뉴스레터>




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